分析POS机销售“难点”,POS机销售技巧和话术!

 POS机行业资讯     |      2019-10-07 09:59
POS机是现在大多数商家必备的支付用具,很多刚入行小白发问,要想要在诸多竞争对手中脱颖而出,自己又应该如何发展市场?今天就跟大家分享一些POS机销售需要掌握哪些销售技巧及话术,希望大家喜欢!
 
01常见问题
 
① 陌生拜访过程中,还没开口就被客户拒绝了;
 
② 客户总说我们已有好几家POS机器了,不需要了;
 
③ 被拒绝这么多次,我也没信心了……
 
对于这三个简单的问题你是否也遭遇过,那么现在有解决的技巧了么?如果你觉得没有,那么就看看这几招技巧,帮你搞定营销困惑。
POS机销售
一、做好准备工作
 
做销售不打无准备之仗,如果你都不了解产品或者不准备好物料让客户能在第一时间直观了解产品,那么如何能成功推销?在向别人推销自己的POS机时,首先就应该知道自己的POS机优势,只有这样才能够突出自己产品的特点,更好地吸引别人的注意力。
 
01产品知识
 
了解透彻自身产品。在向别人推销POS机时,首先就应该知道自己的POS机优势,只有这样才能够突出自己产品的特点,更好地吸引别人的注意力。
 
02了解市场
 
充分了解POS机销售市场的调研,也是非常关键的,只有充分地了解POS机销售市场,这样在向别人介绍的时候,才能够更加灵活的做出应对。
 
03营销策略
 
如果说知识是你的基础,那么物料就是你的武器(名片,宣传单,营销活动的宣传单等),然后制定不同的POS营销方式,也是能够更好地让自己寻找精准的客户群体,这样才能够向精准地客户做好产品的推销。
 
二、入场话术指引
 
 
营销人员与准顾客交谈之前,需要适当的开场白。开场白的好坏,几乎可以决定这一次访问的成败,换言之,好的开场,就是推销员成功的一半。
 
但是很多业务员的话术都特别老套,通常一进门就是:“您好,请问老板在吗?我是XX...请问您需要么?”看似客气得体,可是实际很难得到客户的回应,往往还不等你话说完,客户通常:不需要不需要…他们真是被推销的吓怕了!
 
那有没有更好的话术切入呢?当然是有的,接下给大家支几招!
 
①询问法:从用户的需求点作为切入点,清楚原因在对症下药,从而药到病除。
 
模拟场景
 
场景一
 
客户经理:“老板,你用信用卡吗??
 
老板:信用卡??我用不用跟你什么关系??(客户一脸懵逼,不知道你要干什么, 没有第一时间拒绝,我们有了下一步的机会)
 
客户经理:是这样的我们是某某pos平台的,现在办理我们平台推广的POS机最低可以0.38%的手续费。(由此开展营销,避免未进门就被客户拒绝)
 
场景二
 
客户经理:“老板,你好,打扰一下!”(先不要讲任何东西,直接打招呼,引起客户的注意。)
 
老板:“你是做什么的?”(等老板和你说话,你就成功了)
 
三、拓展切入点
 
在推广过程中,通常我们会遇到很多客户不搭理你,但是你却会发现她在做其他事时,那不妨改变策略,从她感兴趣的东西作为切入点。
 
举例:当某业务员走进一家小卖部时,老板娘极其冷漠型只顾着摆弄东西都不正眼看,但仔细一看的话老板娘一直在摆弄一盆多肉,于是业务员从多肉切入,讲起自己养多肉的经历,瞬间勾起客户的兴趣..拉近了关系,最终做成了这笔交易。
 
注意:不要一直强推自己的产品,跟客户洽谈时可拓展客户感兴趣的话题作为切入点会更好,有时候倾听和询问尤为重要。
 
四、异议问题综合重点
 
 
这一块的问题,大多数都是跟客户交谈到一定情况,才会出现的异议重点问题,但面对这些异议该如何解决?现在给大家支几招!
 
异议一:你们有没有费率?
 
其实客户这个问题的潜台词是,客户他想要无费率的,如果直接回答:有费率,但是不高只有6%或多少;面对这样的回答,看似正确实际却却不知,客户此时或许已经PASS掉你了。
 
面对这种问题不能正面直接回答,用迂回的战术去讲解这个问题:只要是银行的移动支付都是有费率的,不过我们这里可以让你享受最低的手续费,然后可以讲解我们pos机的云闪付功能。
 
异议二:那你们的费率到底是多少呢?
 
这个问题是十分常见的,遇上这个问题不可直接将费率说出,最好用简单的例子去表达效果更好。
 
 
错误示范:我们的费率刚才给您说过,是0.55%(如果你直接说0.55%很多人没有一个总体的概念)
 
正确示范:我们是一百块钱收五毛五分钱,其实非常划算。(转化为货币计算的方式就更为直观,让客户更为觉得便宜)
 
 
异议三:我再看看吧!
 
1)面对这种问题,根据以下法则找出产品四个方面的优势
 
①我们有,别人没有的东西;
 
②我们能做,别人不愿意做的事情;
 
③我们能做,比别人更好的东西/事情;
 
④我们的附加值。
 
 
2)这种属于客户犹豫的时候,往往是客户对产品有了一定了解,但还没有形成强烈的购买欲望的时候。这个时候询问一定要非常小心。如果直接询问:“你考虑怎么样了?”“你买不买?”这样的话,无疑于迎头一棒,把客户吓跑。
 
此时的正确销售技巧和话术是这样的,你可以通过已然购买的询问句来问客户:“这种产品有两个款式,一个是黄色的,一个是白色的,您喜欢那一款呢?”。
 
通过这样的销售话术,就巧妙地引领客户绕过了“买不买?”这样痛苦的决策程序,而是径直到了“买什么样的?”这个比较轻巧的问题。
 
 
最后还是想跟大家说,不管是推销POS机还是其他的销售产品,前提都是要在了解产品、了解用户、了解市场的基础上,只有这样才能够真正地帮助自己拓宽市场,做好产品的亮点阐述,打动消费者

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